問題一：終端應該由誰去開發和維護，是廠家自己安排人員去做還是經銷商的人去做？ 其實每個公司對終端掌控的方式都是不同的，因為每個公司的資源配置是不同的，很難照搬，但是還是有一些共性的東西，我的看法是：終端不應該由廠家直接開發和維護，這樣做成本很高、效率很低、監管很難。資源都掌控在業務員的手里，往往會被濫用，因為生意不是他的，人性決定了這種結果，而這樣做經銷商也會認為與他無關，所以很容易造成資源浪費、缺少監管的局面。起初可口可樂公司就堅持是廠家掌控終端的，盡管可口可樂有完整的監控體系，但事實證明可口可樂公司占據中國飲料市場的份額已經從1989年的30%逐步縮小到2008年的10%。而我們很多學者對可口可樂營銷的研究還停留在若干年前。 我認為終端的開發和維護還是應該交給經銷商，而公司來進行管理。廠方可以制定一些政策，由業務員監管，然后根據經銷商每月的執行情況來兌現政策，千萬不要簡單地月初宣布政策，到月底兌現，這樣當月的業績上去了，基礎工作沒有做好，到頭來政策就容易折到價格里面，造成低價傾銷或者是沖貨，這樣會造成價格彈性的缺失，長期的競爭力下降。雖然由經銷商執行容易被克扣政策，但是比起前一種浪費來說，效率還是高了很多。可能有人會問業務員與經銷商串通怎么辦？其實他們之間的利益很多時候是不同的，串通早晚都會暴露，特別是在銷售壓力長期較大的時候。這樣的體系存在著雙向監督，很多成本由經銷商分攤了，因此是效率較高的方法。目前在中國發展最快的快銷品企業如，娃哈哈、王老吉、康師傅都是采用的這個辦法，歷史證明這種方法掌控終端是十分高效的。
問題二：開發和維護終端人員的薪資如何設計、如何考核，是去檢查鋪貨率嗎還是就看銷量？ 現在跑終端的人員沒有2000元/月是不穩定的，可以定得稍微高一點，但要加強考核的標準。比如，人員到位情況、陳列、品牌形象、促銷資源到位情況、產品是否齊全等，我們把它叫做提升終端銷量的5個要素。要將這5個要素進行流程化和標準化管理，這樣扣分的項目也較多，一是對收入管控了，二是效率提高了，對公司絕對是劃得來的。 鋪貨率對予解決“買得到”的問題很重要。對鋪貨率的檢查十分重要，沒有鋪貨率的銷量是危險的，可能會有相當多的“銷量”還在渠道中，而沒有到達終端，眼前看當月的銷售完成了，但是是假象，隨后幾個月就會暴露出來，很可能要加大力度促銷去解決庫存問題了。
問題三：終端是否由公司總部管理，如資料錄入等？ 我覺得大規模企業終端的數據必須錄入公司系統，且公司應該有人定期分析數據。比如，單店銷量、人均消費等，銷售其實就是應該通過數據進行管理和調整的，這樣才能找出不同地區的差距，樹立優秀的典范，對較差地區施加壓力，只有全國市場都好了，企業才有競爭力，任何局部的強勢產品和局部的強勢品牌，最終都會被競爭對手消滅或者遏制的。 錄入系統這項工作十分重要，也可以避免因為業務員的離職要重新建立終端檔案的局面。如果說現在還沒有體現錄入系統重要性的話，但它遲早會有作用。據說王老吉在全國的終端數量已經接近300萬個，這是很多快銷品企業無法做到的數字，因此王老吉總是讓人感到無處不在，它只憑借一個單一的產品就達到了年銷售120億的優良業績，超過了可口可樂易拉罐在中國的銷量，不能不說是個奇跡，王老吉十分重視對終端的錄入，前幾年基層業務員的獎金都是與當月開發終端數量掛鉤的。 如果有1個終端在賣別人的東西，而只有5個點在賣你的東西，你的銷量肯定比別人的多，這就是王老吉成功的秘密之一。 而“擴點”應該通過“擴面”來進行，這樣可以事半功倍。 以娃哈哈為例，前幾年非常注重批發和食雜店的的渠道，隨著銷售任務的不斷提升，以前傳統渠道中150萬個終端已經不能滿足銷售的需要，于是08年提出了擴點、擴面、擴種的口號。從數據來看，這兩年擴點十分成功的地區，首先是在通路上擴面成功，這樣跳出了以前的框框，每增加一條通路零售終端數量都大幅增加，銷量也隨之飆升。 傳統的銷售只開發了批發和食雜2條通路，而近兩年銷售迅速增長的地區開發了商超、餐飲、夜場、食雜、特通5條通路，他們每增加一條通路，受益都頗為豐厚。 因此公司可以通過終端錄入的方式來管理終端開發的目標，這是終端管理中行之有效的方法之一。
今天我去安養院的養護中心探視老人家後，就買了一些中古家電，騎電動機車回家的路上看到原木家具現在正在特價，所以就訂了一些。接著朋友打電話給我說他現在有批 IC庫存回收來的，以及 廢IC回收和 廠房拆除中所多出的要我去做 電子零件回收 與 電子庫存品回收生意。我婉拒了他的好意。因為我手 塑膠袋好重而我的女朋友要趕著去打美白針做微晶瓷打 玻尿酸割 雙眼皮接著還要去學開車 。所以沒說太多就去 駕訓班了。我回家後用 熱泵和太陽能 燒熱水洗澡，刷牙時對我的美白貼片 和 人工植牙 的成果很滿意。我在黑板 上寫謝明天要記得去貼隔熱紙 買新的 曬衣架 怕一忙就忘了。隔天一早人力派遣 公司打電話來問我 包裝 紙賣給高雄花店 的生意我接不接?我說上次料架 還有產品設計 加上 工業設計 的款都還沒給我耶~有點不爽的就把電話給掛了。接著駕訓班 打電話來，說我女朋友弄壞了車子裡的地毯 還有無線電 對講機 ....唉~所以我馬了禮品 贈品 馬上就去道歉，回家的路上他還說她想去做水晶指甲 因為最近醫學美容 有在做特價 ，連 除毛 阿~電波拉皮 等等都很優惠。但我心裡都在想著包裝設計 的生意，還有家裡的 木地板 也要換新的，所以我根本不就聽不進去。阿結果回到家電梯 還故障!!喔~天阿。晚上出去的時候，我的汽車玻璃 有一點裂痕，所以我就去換新的 汽車玻璃 。然後去搞店面裝潢 的朋友那喝茶。最近 台北室內設計 這行也是很競爭，還談到模具 已及塑膠射出 的業界狀況。然後又聊到道路駕駛 心得以及 學開車時發生的糗事還說汽車考照 有夠無聊的啦~~有一次我開敞篷車下雨了帆布 卻壞了， 伸縮帆布遮雨棚 無法正常的運作，貼紙 上的說明也不清不楚的。還好有鹽晶燈 曬一曬不然我真的要感冒了。這個月我的運氣真的不錯統一發票9 10月、統一發票11 12月、 統一發票1 2月 、 大樂透 我都有中獎，真是高興啊~在 裝潢生活館 裡聊這些讓我感到 非常幸福。喝多了去上廁所，馬桶不通就順便 通馬桶 和 通水管 ，看到報廢車輛回收、 高價收購報廢車 的廣告，原來 汽機車回收 也是很熱門的行業阿。比 美甲教學 、 水晶指甲 好賺吧?不過我還是好好的做好我自己的 CNC銑床加工 、 CNC銑床加工的工作就好了。網路世代飆訴創業迅聯網-INTERUSH帶您踏上科技浪頭，加入迅聯網讓您擁有獨家全球INTERUSH資源，歡迎您來參與迅聯網-INTERUSH這的全球性的大家庭。迅聯網-INTERUSH已幫助多人成功網路創業，成為迅聯網 -INTERUSH的會員可享有眾多好處。迅聯網- INTERUSH給你其他創業體系無法比擬的全新視野，加入迅聯網- INTERUSH將是您人生中最關鍵的重要選擇之一，一起來迅聯網吧!!INTERUSH竭誠歡迎你。網路創業迅聯網-INTERUSH是您的最佳首選。如果您對 迅聯網-INTERUSH有任何的問題，歡迎您隨時參觀我們的官方網站。 迅聯網-INTERUSH可以提供您各類說明以及線上的成功實例， 迅聯網-INTERUSH永遠不讓任何人失望迅聯網-INTERUSH。interush不僅為您帶來新視野 interush更為您的人生加分。為什麼有這麼多攘加入 interush?因為 interush是引領時代潮流的尖端，所有最新的網路 interush總是能夠第一手掌握。 INTERUSH提供許多的成功機會，而且已經有許多的人們因為INTERUSH所以他們成功了，如果您還對INTERUSH抱持著觀望的看法，INTERUSH歡迎您隨時來參加我們的 INTERUSH新訊說明會。洪祥義。
没有评论:
发表评论