規范管理是一個行業成熟的標志，在一個合理、透明的規則下產業鏈的各方方能實現公平競爭、良性發展，否則產業鏈條上的各方都可能成為受害者。陶瓷行業供應鏈上的潛規則表面上看陶瓷生產企業盡得先機和利益，但是從根本上講，陶瓷企業和供應商一樣同樣是潛規則的受害者。
筆者和夾江諸多原材料、陶機等陶瓷企業上游供應商（包括上游企業駐夾江辦事處負責人和中間代理商）有過交流，他們總會談到在開拓市場的時候遇到的兩大潛規則，一是陶瓷企業拖欠貨款，二是采購中的回扣現象。對于積壓、或則是拖欠供應商貨款，陶瓷企業是樂見其成的，因為這在大多數陶瓷企業融資難的情況下多少緩解了企業現金流的壓力。這種作用的大小具體視陶瓷企業自身經營的情況而定，對于經營狀況良好企業的現金流只是起到輔助的作用，但是對于經營狀況不好的企業這可能關系到企業能否正常運轉。 至于回扣現象，陶瓷企業老板應該是深惡痛絕的，因為事實上采購人員拿的回扣最終還是由企業買單。回扣背后是利益在驅動，供應商為了增加銷量、擴大市場份額想方設法勾兌采購人員，請客、送禮等無所不用其極。俗話說“吃人的嘴短，拿人的手軟”，采購人員吃了、拿了之后就到了該回報的時候，方法只有一個拿企業的利益作為交換，或者在產品質量和產品價格上行盡可能的方便，質量能將就就將就，價格能高則高；或者在企業支付供應商貨款的時候把其列在優先地位。陶企老板們想要避免大多卻也是有心無力，這也是為什么夾江多數陶瓷企業老板習慣在采購部門使用自己親戚的重要原因之一。但是據筆者所了解的，絕大多數老板們使用親戚并未達到降低采購成本的預期效果。因為在巨大利益的誘惑面前，沒有良好的制度制約，親情通常也是難以抵擋物質的沖擊。 在陶瓷企業采購環節之所以回扣現象大家見慣不驚，這也是和陶瓷企業積壓或者拖欠供應商貨款有著或多或少的關聯。陶瓷企業積壓或者拖欠供應商貨款成為常態，失去了信用，就難以和優秀上游供應企業形成長期固定的合作機制，經常更換供應商就給了采購以可乘之機。另一方面，這也有可能造成原材料供應質量不穩定導致產品合格率降低、產品品質下降，間接增加了企業的生產成本，削弱了企業的競爭力。夾江某陶瓷企業在08年受地震影響臨時更換原材料導致產品質量不穩，客戶流失、產品積壓，該企業一度到了想要轉讓的境地。而最近某企業因為惡意拖欠某高嶺土供應商貨款，被拒絕繼續供貨后一時找不到替代原料，產品質量也不穩定。 在潛規則下，供應商和陶瓷企業都受到了傷害，上游供應商增加了經營風險，陶瓷企業付出了隱形成本，而沒有職業操守的采購和獲得提成的業務員卻成為凈得利益者。 當然潛規則的產生并不單單是陶瓷企業的責任，如果不是上游供應企業為了打開市場、獲得銷量一味的遷就陶瓷企業、愿意先行供貨，而是一開始就堅持公平交易的原則相信也不會如此。同時，如果上游企業在同行業中擁有自己的核心產品、技術使其成為稀缺資源，從而掌握話語權，陶瓷企業還敢積壓或者拖欠貨款嗎？例如中國鋼鐵企業能夠拖欠國外鐵礦石供應商的貨款嗎？由此可見，潛規則的盛行也是上游供應企業之間產品同質化、無序競爭的產物。
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