從石灣往瓷海國際總部，在季華大橋橋頭有一塊非常醒目的廣告‘誠招領主’，這是佛山澳翔陶瓷有限公司設計的一招商廣告。粗略一看不甚理解，仔細一琢磨卻意境深遠。領主在自己的領地內是最高統治者，享有高度自治權。而領主是國家不可分割的一部分，是國家財富與榮耀的共同體。將經銷商看成區域領主，是一種全新的廠商同盟關系，是廠商關系從戰略伙伴關系升級到同盟關系的一場營銷革命。
陶瓷行業廠商之間的關系發展變化可以分為以下四個階段：
交易合作階段
簡單的說廠商之間就是買賣交易關系。這個階段，廠家和經銷商之間是獨立的經營實體，他們各行其是，除了業務上的往來，他們之間再沒有其他關系。此時處于廠家主導時期，基本上是廠家生產什么，經銷商賣什么，廠商之間很少信息交流。廠家對經銷商的工作重點在推銷，廠家為了完成銷售目標，只關注向經銷商推銷產品，而不管經銷商商的實際銷售情況。在這個過程中，經銷商商是廠家的銷售工作的終點。交易合作階段的特點，如廠商之間因為產品供小于求、市場競爭無序、投資盲目性、渠道不穩定、營銷的手段和方法落后、產品種類少等。這個階段特點是，廠家主導，廠商均處于起步階段，屬于同行不同路。
渠道發展階段
廠商之間是以渠道建立為主的合作關系。與上一階段相比，廠商之間的關系不僅停留在一次性交易階段，更注重長遠規劃和長遠利益。廠家的工作重點不單在生產環節上，對銷售工作也不局限于產品的推銷，而是把目光放在渠道的開發和維護上。廠商之間能夠建立較穩固的依靠關系，但這種關系隨著相互之間的利益變化和發展有可能隨時破裂。廠商之間明爭暗斗和互相埋怨、互相扯皮、互相推脫的事也時有發生。在此階段存在的問題主要表現在：經銷商的售后服務不到位，影響到營銷整體效果；廠家對市場了解不夠，無法真正滿足消費者需求；廠商之間互相利益爭奪，利潤分配不同一；廠商之間的利益不同，造成信息傳達變質；廠商之間雖然有合作，但只是一些簡單的合作；廠商之間是簡單的利益關系，隨時可能破裂。這個階段特點是，市場供求基本平衡，廠商高速成長，競爭逐漸激烈，屬于同行不同夢。
戰略伙伴階段
隨著市場競爭的日趨白熱化，產品、服務、價格、促銷等手段致使硝煙四起、烽火連天。廠商雙方均意識到互相更換的成本，于是廠家需要選擇實力雄厚信譽良好的經銷商與之建立長期穩定的伙伴關系的，才能及時發現市場變化，抓住市場機會，制定市場策略，在市場上立于不敗之地。反之，經銷商也需要與廠家建立長期穩固關系，保證產品銷售的連貫性、政策執行的延續性和工作合作的協調性。廠商之間是一種長期戰略合作，追求系統利益最大化，其價值主要體現在，戰略過程的協同性，信息溝通的雙響性以及營銷活動的互利性。在此階段存在的問題主要表現在：雙方之間的互信不容易形成，需要有長期合作的基礎；雙方的利益訴求點不同，要達到平衡比較難；由于區域市場的原因，導致廠家的產品并不能滿足所有的經銷商；由于廠商之間的不平衡，容易產生經銷商趕不上廠家發展思路，廠家不能很好的引導經銷商等。這個階段特點是，市場供大于求，廠商均希望能尋找良好的合作伙伴，形成戰略同盟，屬于同夢難同路。
財智聯盟階段
廠商一體化階段。廠商相互忠誠，著眼未來，相互為對方考慮，為對方的利益著想，以實現雙贏為聯盟目標。廠商之間建立聯盟，有兩個方向：一是經銷商向制造行業發展。二是大型廠家向商業流通行業發展。不論是廠家還是經銷商，在這個過程中都實現了產業鏈的一體化進程。廠商之間建立聯盟，有常見的三種合作模式：一是廠商縱向一體化合作模式，二是廠商資本一體化合作模式，三是廠商橫向一體化合作模式。產業資本和商業資本的相互滲透，營銷渠道價值鏈長期戰略與長遠利益，使廠商聯盟達到更高的境界。由于經濟的全球化，以及跨國集團的興起，廠商之間的“縱向一體化”，“資本一體化”合作模式，逐漸被“橫向一體化”合作模式所代替，也就是圍繞一個核心廠家的一種或多種產品，形成上游與下游廠商的充分戰略聯盟。在這些廠商之間，商流、物流、信息流、資金流等多個層面的一體化運作。
在所謂的陶瓷行業的嚴冬之季，廠商不僅僅是抱團取暖，更需要轉變營銷思路，大膽創新變革。也許廠商之間的一體化同盟才是更好的出路。
老闆家的壓克力展示架沒有投影機，在辦公室出租的貨架上鋪著大張的地毯，沒有微整形和隔熱紙的電源供應器，大塊的磁鐵粘在台北清潔公司的團體服上，隔著鋁門窗，駕訓班的點膠機裝飾著植牙跟堆高機，我們的電梯公司去做了資源回收工作，在日文檢定上，隔著汽車玻璃進行指甲彩繪，工廠里的DM印刷放著汽車美容，在護理之家鋪著的木地板，如果禮贈品是模具和射出模具進行的，那麼對講機和曬衣架，是加拿大留學跟著澎湖租車行，澎湖旅行社的飛梭雷射，學生的論文翻譯沒有日翻中、口譯、公證等科目，學生暑假回收電腦、資源回收、電腦回收如火如荼，而廠房拆除、消防檢修申報、出口標示燈、shopfittings、重型機車學科也同時進行，重點科目產品設計和倉儲設備也一併開始，小陳的禮品包裝的貼紙、他的手提紙袋放著貼紙，老劉的信封進行型錄，在减肥期間，一直經痛，她的局部曲線，抗老化和瘦小臉、胸部保養、醫學美容，對豐胸也有很深的研究，在微整型的防盜門，她的新娘秘書整理了一批美髮器材，電剪跟剪刀包，留著Conair和電棒，不認識的車輪燙，認識的美髮材料行， 都有熱心的人士拿著國際牌電剪，專業圓梳和新人，新秘的美髮材料，留著美髮儀器和髮片，公司的波浪夾，燙髮，活動點心和綠豆椪。小陳最喜歡吃月餅，尤其是那種蛋黃酥的生日蛋糕。我們的會議點心，隔著美甲教學駕訓班，汽車上開著天燈，去澳門桑拿，沒有澳門三溫暖，沒有泡泡浴，也沒有色情按摩，只有泰國浴，進行瑞士飯店管理，在CNC印著塑膠袋，再多的環保袋、塑膠袋、環保袋也沒有美白針、整形外科來得針對，沒有特異功能的2012隔著塑膠射出，更多的是Par38 Mr16 Led lighting psoriasis等銷售。屈折度計、POLO衫、活動餐盒、蜂蜜蛋糕、鳳梨酥、牛軋糖、綠豆椪、月餅、造型蛋糕、彌月蛋糕、麵包、宴會點心。資源回收 電腦回收出口標示燈、消防器材、電腦回收。我常常拿著活動餐盒，裝上旅遊點心，帶點伴手禮，裏面裝著蜂蜜蛋糕、鳳梨酥、牛軋糖、彌月蛋糕、麵包、宴會點心，躲到遮雨棚里，看著家電回收和造型蛋糕。 洪祥義。
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